1、準(zhǔn)備要充足

從硬件上要準(zhǔn)備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、資料、作品、等等。我們有的業(yè)務(wù)員，根本上戰(zhàn)場不需要拿槍?？諆蓚€手，多拿張名片。就可以了，我覺得你的名片含金量還不足以打動客戶吧，所以好好準(zhǔn)備，客戶需要的正是你要準(zhǔn)備的。軟件方面的準(zhǔn)備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說什么、他會問什么，出現(xiàn)不利因素你怎么處理。。。，這所謂不打沒準(zhǔn)備的仗，誰準(zhǔn)備充分成功的天平就會偏向誰。

2、接洽的關(guān)鍵

印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會決定下一步業(yè)務(wù)進(jìn)展是否還會繼續(xù)進(jìn)行。你要把好的印象展現(xiàn)給你的客戶。這里重點說兩件小事情。一件是有的業(yè)務(wù)員不喜歡穿職業(yè)裝，這是不好的。其實職業(yè)裝也是一種商業(yè)符號啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業(yè)務(wù)員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測好吧。職業(yè)裝不但代表一個公司是不是正規(guī)，也代表一個人的職業(yè)素質(zhì)。同時它更是對你的客戶尊重的一種體現(xiàn)。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過很多案例，老業(yè)務(wù)員在接洽這個環(huán)節(jié)輸給新人，因為有的時候客戶更喜歡和新人打交道，認(rèn)為他們不會油嘴滑舌，更實在些。。。所以說自己認(rèn)為的劣勢不一定不會轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。接洽的時候如果沒能進(jìn)行下步業(yè)務(wù)步驟，起碼要為下次接洽留個借口。

3、講解要簡單,互動

有些業(yè)務(wù)員在講解介紹時像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)客戶感興趣的點，逐層深入，陳述內(nèi)容簡單重點。在引起客戶興趣后，主動引導(dǎo)客戶提問，達(dá)到陳述部分的互動效果。這樣的陳述效果應(yīng)該說才是成功的。

4、處理客戶的意見

我們一聽說，客戶有反對意見就覺得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實正好相反，有疑問才表明客戶關(guān)注、客戶關(guān)注才說明他感興趣、他感興趣才證明他是有意向客戶，不是嗎？我們平時看到賣東西的，你又不想買，你會挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會的。。我們在處理這個問題的時候，一定要平時積累這方面知識，其實我們每天注意積累一個問題，我相信即使有101個問題也是在你積累那100個問題內(nèi)的。此外遇到確實不是很肯定的問題，千萬不可以信口開河，可以留下客戶聯(lián)系方式自己請教確認(rèn)后換個時間再主動給客戶解答，這樣才更顯示你的誠信和做事的嚴(yán)謹(jǐn)。

5、簽單

簽單的時候不要說一些，與簽單無關(guān)或者對簽單構(gòu)成不利的話或做一些不利于簽單的事。另外成交后，我們對客戶不應(yīng)該放棄服務(wù)，而是應(yīng)該更好的服務(wù)他。如平時我們可以主動幫客戶解決協(xié)調(diào)一些事情、主動幫客戶看看工地等。成交不代表一個客戶服務(wù)的終結(jié)而代表更多新客戶的開始。

談單技巧

1、留心觀察 

認(rèn)識客戶，是由初相見的一刻開始?？蛻魧δ愕恼泻糇鞒鲈鯓拥姆磻?yīng)，對公司內(nèi)部的感覺如何，你只要觀察一會兒，就可以知道很多事情了：當(dāng)你接待客戶的時候，你可以觀察到他對公司的整體感覺如何、他想需要哪些服務(wù)，并不是將客戶交到設(shè)計師手中，你就可以完成任務(wù)了，在他們談單過程中，你還要進(jìn)行觀察，當(dāng)客戶杯子里的水喝凈了，你要及時上前再倒一杯，當(dāng)設(shè)計師談到高潮的時候，你可以遞上一份設(shè)計協(xié)議書。千萬不要小看了你的角色，只是這樣小小的一個細(xì)節(jié)，會對簽單的成功率起到大大的推動作用。

2、分析客戶需求

一般客戶來訪，個接觸的人就是你，通過發(fā)問的方式，來了解客戶的需要，要知道哪些問題可問，哪些問題不可問，要怎樣聆聽… 例：顧問：您好！請問有什么可以幫到您？ 客戶：我想咨詢一下裝修 顧問：您請坐，您貴姓呢？不知道您家是哪個小區(qū)呢？多大面積呢？我可以先安排一個“主力”設(shè)計師與您溝通一下。

通過一兩個問題我們就可以判斷出業(yè)主的一些基本情況，然后根據(jù)這些信息，來安排適合的設(shè)計師。（如果在沒有任何了解的情況下，就隨意安排設(shè)計師，會導(dǎo)致單源分配不當(dāng)，從而浪費資源）

一、請客戶羅列自己的價值觀，讓客戶自己說出想談判的范圍

問題一：請問您的家，您理想的裝修是什么樣子的？ 

問題二：什么樣的裝修公司才是您想要的那一種？ 

裝修市場分兩類：

①傳統(tǒng)做家裝的公司

②結(jié)合裝修賣主材的公司 注意重點： 

讓客戶自己說出他們關(guān)心的要素，總結(jié)后再圍繞這些要素來談判。

客戶回答完后，再次確認(rèn)他還有么？

二、明確價值觀

問題一：請客戶將設(shè)計水平、施工質(zhì)量、材料環(huán)保、服務(wù)（裝修前、裝修中、裝修后）、價格、公司實力、等進(jìn)行有效的排序。

注意重點： 

①、將客戶的注意點引導(dǎo)在工程上（可重點強(qiáng)調(diào)、但不能否認(rèn)客戶的觀點）

②、給客戶輸入人本符號理念。

人本符號：是在設(shè)計方面貼近客戶直接的方法，設(shè)計師在與客戶交談的過程中留意并捕捉客戶對房子裝修的要求及設(shè)計理念趨向，并通過精湛的裝修施工工藝來實施體現(xiàn)的?？赡贸瞿阕龅某晒Π咐霸瓕嵕白髌泛涂蛻暨M(jìn)行分析，并給客戶詳細(xì)介紹，方案中你采用了什么設(shè)計表現(xiàn)手法來表達(dá)客戶的設(shè)計符號，讓客戶知道你的設(shè)計是有創(chuàng)意的，人性化的體現(xiàn)了客戶的生活習(xí)性和喜好要求，他的家交給你或你的設(shè)計小組設(shè)計制作，是有新意的；客戶相信你能力的同時，也可以達(dá)到他想要的莫種裝修效果。費用不一定要很高，但肯定是客戶想在他的家表現(xiàn)出來的某種設(shè)計風(fēng)格！

使用人本符號好處是什么： 

①、有效的拉近和客戶的距離，促成簽單；（因為你的設(shè)計是依照客戶的喜好要求和生活習(xí)性來設(shè)計的，所體現(xiàn)出來的方案，就是他本人或家庭成員想要的感覺。）

②、設(shè)計有亮點，可增加簽單的金額（要求每套設(shè)計方案少要有兩處以上的設(shè)計亮點即人本符號）。

③、結(jié)合材料特性，引導(dǎo)客戶盡量用或更環(huán)保的材料提高單價。 a、乳膠漆的應(yīng)用，結(jié)合不同墻體的特征來選擇相應(yīng)系列的乳膠漆?；炷翂γ?、水泥毛面墻：使用環(huán)保防潮、抗堿防霉變、耐擦洗性好

乳膠漆（多樂士抗菌全效、都芳二代抗菌五合一彈力漆、都芳生態(tài)彈力漆）。

b、保溫墻、空心墻、沙灰墻面使用：環(huán)保、高彈性、防開裂性能好，遮蓋力強(qiáng)的乳膠（立邦永得麗凈味全效、都芳生態(tài)彈力漆、都芳二代抗菌五合一彈力漆、美國百色熊）。

c、地面材質(zhì)應(yīng)用：結(jié)合西北氣候干濕溫差、抗變形性能穩(wěn)定、環(huán)保、熱傳遞快，光線對地面材質(zhì)褪色影響，易打理、增大空間視覺效果、設(shè)計方案效果需要、基礎(chǔ)工程一次裝修到位等特征，引導(dǎo)說服客戶選用地磚。（尤其是地輔熱采暖房子）

d、家居裝修的面板應(yīng)用：說服客戶尊重設(shè)計，裝修和裝飾需要整體考慮設(shè)計，結(jié)合設(shè)計風(fēng)格中的色彩，及裝飾配套成品家具的色調(diào)，引導(dǎo)客戶選用清油面板，（成品家具以清油為多）增加單價金額，提升裝飾效果，達(dá)到房間內(nèi)溫馨、柔和舒適的感覺。

e、客戶要購買成品門和門套；但單包門窗套必須現(xiàn)場制作做（原因：成品免漆不能釘固，接縫較寬易變性、單面安裝不牢固、窗口光線強(qiáng)；清油面板易褪色等弊端）；）依照峰光無限裝飾公司“標(biāo)準(zhǔn)工程”現(xiàn)場制門窗套，牢固接口緊密、不易變形，色調(diào)勻稱，窗套使用澳松板混油，不褪色、窗口寬敞不壓抑等。

三、請客戶自我定義他的價值觀

問題一：您覺得什么樣的工程才是您想要的？如： 

①材料、報價公開透明

② 不偷工減料

③做工精細(xì)

④層層把關(guān)，嚴(yán)格驗收

⑤熱情服務(wù)等等，鼓勵引導(dǎo)客戶說出自己的觀點，并在客戶咨詢表上做好登記。

注意重點：已經(jīng)將客戶的在注意點引導(dǎo)在工程上，并了解了他對工程要求的側(cè)重點。

四、設(shè)計師重復(fù)客戶所說的以上內(nèi)容，讓客戶感覺到自己是受尊重和重視

某某先生、哥（女士、姐）剛才和您的交談過程中，您的要求是1、.....2、......3、......

注意重點： 

檢查自己是否記得全面和客戶再次確認(rèn)，并幫客戶加深他自己的觀點。 五、解答客戶所提出的疑慮； 

問題一：你們所謂的標(biāo)準(zhǔn)工程為什么能夠規(guī)范做到？ 

重點： 

突出公司的“優(yōu)勢”， “標(biāo)準(zhǔn)工程”的內(nèi)在含義，結(jié)合客戶重視的內(nèi)容，重點強(qiáng)調(diào)（舉例說明）加深客戶對我公司的認(rèn)可度。

六、看；（耳聽為虛，眼見為實） 

問題一：我?guī)纯淳唧w實施的“標(biāo)準(zhǔn)工程”的材料樣塊及手冊。 

此點非常之重要，耳聽為虛，眼見為實，一定要讓客戶通過公司“標(biāo)準(zhǔn)工程”的工藝節(jié)點光盤及材料樣塊的材料樣塊及手冊或在施工工地，從感官和觸摸上，知道這些規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)工程是可以在他的家進(jìn)行有效實施的（有好工地的情況下帶客戶去工地參觀公司指定的樣板間，盡可能提前考察好、熟悉這些工地或要求工程人員提前準(zhǔn)備工作，好并積極配合）。通過再次講解灌輸加深對客戶“標(biāo)準(zhǔn)工程”的了解，增加他對我公司以及“標(biāo)準(zhǔn)工程”的信心！

七、寫；（規(guī)范體現(xiàn)專業(yè)） 

每一次談客戶必須嚴(yán)格按照公司五大規(guī)范服務(wù)客戶，談判道具要齊全（七大表格，客戶咨詢表、材料表、快速預(yù)算表、定金協(xié)議、驗房篇、合同樣本、客戶洽談記錄表、實景作品相冊、材料樣板、筆記本電腦、標(biāo)準(zhǔn)工程文件、相應(yīng)的戶型研發(fā)圖、計算器、筆、稿紙等）。

所用表格及談判道具必須體現(xiàn)公司的品牌性和專業(yè)性，要統(tǒng)一。

認(rèn)真填寫咨詢表；將客戶及家庭成員的要求和喜好記錄清楚；明確詳細(xì)記錄客戶電話，并存在自己手機(jī)上回?fù)芙o客戶，讓客戶感覺重視。

規(guī)范量房；尺寸、線型統(tǒng)一、標(biāo)注符號要明確，（可單獨增加立面圖），和客戶明確完成圖紙和碰方案預(yù)算的時間，并由客戶簽字確認(rèn)，經(jīng)理審核簽字。

快速報價；要詳細(xì)，清楚但不能讓客戶帶走。

談單結(jié)束，將公司（宣傳冊、客戶服務(wù)卡、材料表、名片）合訂分類介紹清楚贈于客戶，約定下次溝通或碰面的 時間后主動送出店面，馬上清理談判區(qū)域。

八、快；（向工作要效益） 

反應(yīng)要迅速，處理問題要及時，客戶提出的要求，必須時間解答或完成，并強(qiáng)調(diào)重點，看工地、量房、作方案及報價，必須在短時間內(nèi)完成，與競爭對手搶時間，雷厲風(fēng)行。