建材家裝企業(yè)從"招商"到"養(yǎng)商"轉(zhuǎn)變策略
近記者采訪(fǎng)到了一些建材家裝市場(chǎng)企業(yè)招商工作的相關(guān)負(fù)責(zé)人,請(qǐng)他們來(lái)談?wù)劷ú募已b市場(chǎng)企業(yè)在招商過(guò)程中的難點(diǎn)與經(jīng)驗(yàn)。2012年建材家裝市場(chǎng)行業(yè)增速下滑形勢(shì)不容樂(lè)觀(guān),企業(yè)的招商難度也越來(lái)越大,同時(shí)如何維護(hù)好現(xiàn)有加盟商資源對(duì)建材家裝市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是不容忽視的一項(xiàng)工作。
如今投資者在選擇建材家裝市場(chǎng)品牌的同時(shí)更為理性,往往都是挑選多個(gè)建材家裝市場(chǎng)品牌進(jìn)行各個(gè)方面的對(duì)比才能做決定。這是夢(mèng)雅霏建材家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)繆海軍傳遞給我們的訊息,根據(jù)這種變化,夢(mèng)雅霏建材家裝市場(chǎng)做出了重視區(qū)域代理商作用的反應(yīng)策略。繆總認(rèn)為:終端的質(zhì)量比數(shù)量更為重要,加盟商的開(kāi)業(yè)選址需經(jīng)過(guò)公司的審核和認(rèn)可,來(lái)確保降低加盟商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí),向加盟商灌輸理念,鼓勵(lì)他們渠道多元化;加強(qiáng)單店管理,提高客單價(jià)成交率等措施來(lái)增強(qiáng)終端盈利。
在建材家裝市場(chǎng),那種粗放式的圈地招商運(yùn)動(dòng)已盛行已久,很多建材家裝市場(chǎng)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和終端的管控,基本上處于放任自流或也不清楚究竟該怎么管,導(dǎo)致終端不斷流失。有著多年建材家裝市場(chǎng)業(yè)招商經(jīng)驗(yàn)的杜若建材家裝市場(chǎng)總經(jīng)理朱錦德就在采訪(fǎng)中談到:對(duì)于很多加盟商而言,他們?nèi)狈?jīng)營(yíng)建材家裝市場(chǎng)店的經(jīng)驗(yàn),企業(yè)那種“招而不管”已越來(lái)越不可行。而朱總所強(qiáng)調(diào)的“家”文化,就是由企業(yè)內(nèi)部外延到加盟商,建立一個(gè)大家庭。不盲目招商,讓策劃先行,幫助加盟商解決終端運(yùn)營(yíng)所面臨的問(wèn)題,成立辦事處,對(duì)加盟商進(jìn)行全程指導(dǎo),使其穩(wěn)步發(fā)展,這一系列的舉措都體現(xiàn)了企業(yè)從“招商”到“養(yǎng)商”的轉(zhuǎn)變。
嘉加夢(mèng)建材家裝市場(chǎng)招商總監(jiān)丁旭平,對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)談到了他的看法:2012年整體行業(yè)經(jīng)濟(jì)下滑,但總量沒(méi)變,建材家裝市場(chǎng)行業(yè)的增速放緩,對(duì)于建材家裝市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)手段的競(jìng)爭(zhēng)。在此情況下,嘉加夢(mèng)的做法是,發(fā)揮樣板店的作用,將意向客戶(hù)帶到附近的樣板店,與已經(jīng)開(kāi)業(yè)的嘉加夢(mèng)加盟商進(jìn)行交流和探討,讓他們切實(shí)看到專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)際運(yùn)行情況,這樣的效果則更為直接和有效。同時(shí),嘉加夢(mèng)建材家裝市場(chǎng)在全國(guó)成立了七大分公司,使指揮部前移,來(lái)縮短服務(wù)距離,增強(qiáng)門(mén)店的反應(yīng)速率,來(lái)更好地服務(wù)加盟商。
從以上例子,我們看到建材家裝市場(chǎng)企業(yè)已從一味追求加盟商數(shù)量而到注重“質(zhì)”的把握的改變。顯然在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的,如何維護(hù)好現(xiàn)有加盟商資源,培育好優(yōu)質(zhì)加盟商對(duì)建材家裝市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)更為重要。
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