孫威

　　北京實創裝飾集團董事長

　　一個腳踏實地卻又不甘平凡的行業轉型者，一個不斷創新、勇于挑戰的管理者，一個既有技術背景又有經營頭腦的家裝企業家。因為想要離父母近一點以盡孝道，他走出了小富即安的生活狀態，陰差陽錯走進家裝行業。然而誰能想到，當年的這一步在，成就了一個年產值20億的互聯網家裝公司。

　　雖然實創目前取得了一定的成績，“我仍然覺得我們還是一個很小的公司，還是如履薄冰般的在發展。”孫威說，“成功只是一種心理表現而已，有的人賺了幾千萬就已經覺得自己很成功了，而有的人覺得公司做20個億，也只是剛剛開始。”對于實創來說，每一個驕人的成績都只代表過去，接下來的路又是一個新的起點。

　　北京實創裝飾集團董事長 孫威

　　作為一個兼“套餐式裝修”、“工廠化裝修”、“一站式服務”、“全責環保”等行業新概念于一體的互聯網家裝企業的，孫威到底憑借怎樣的理念帶領實創于當下動蕩的家裝市場脫穎而出?本期《家居大商》欄目帶您走近孫威，聽他講述實創的發展之路。

　　不斷充電，迎接家裝行業變革

　　孫威從入行家裝行業到現在已經有二十多年了，相信對于孫威而言，家裝不僅僅裝飾著實創所有客戶的家，還點綴著他二十多年的人生道路。孫威說：“家裝行業是完全市場化的，給了我們這樣沒有任何背景的人甚至學歷不高的人，非常大的施展空間。”

　　網易家居：據了解，您進入家裝行業之前是在國企工作，為什么會辭掉“金飯碗”進入家裝行業創業呢?

　　孫威：因為我父母都在央企工作，所以我從小就在單位大院長大，上的是子弟學校，畢業后也到了一個央企——燕山石化工作。但是當時我在郊區工作，父母住在市里，考慮到父母年紀大了需要有人照顧，我便辭職回到了父母身邊，后來陰錯陽差就進入了家裝行業。

　　初對這個行業沒有認知，我是從建筑業轉行過來的，后來從建筑公司到甲方，又去干了工裝公司，工裝公司干的也不太好，就轉型到家裝這個領域。開始其實很簡單，只是為了生存，為了活著，根本就沒有去過多的思考這是不是一份有發展前景的事業，基本上是屬于走一步看一步。

　　網易家居：近幾年，您一直在學習，包括去澳門和新加坡的一些高校進修。您去澳門修讀了傳播學博士學位，為什么會選擇這個專業呢?

　　孫威：讀博士學位主要是希望給孩子們做一個榜樣。而選傳播學初的想法也很簡單，大衛·奧格威說過，廣告費的一半都不知道去哪兒了，而實創一年的廣告費高達幾千萬，我想如果我學了傳播學，可能會省點兒廣告費，但是真的學了以后發現不是我想象的那樣。我是一個標準的理工男，缺少情懷，學習傳播學之后，我發現這是一個跟心理學、行為學、人類學、社會學有很強相關性的學科。

　　其實如果再早幾年的話，我覺得我根本學不了，因為整體的知識儲備沒有一點這方面的積累，但是當我41歲的時候去學，已經多少有了一些人生的積淀，這個時候會通過更多的角度去思考社會問題，心理學問題和行為學問題，想得也更客觀、更全面了。

　　網易家居：您還在南洋理工大學、清華大學修讀了EMBA，這對于公司管理有什么幫助嗎?

　　孫威：我覺得清華就像少林寺，武功的基礎打得非常扎實，系統學習了很多知識，學成出山以后，發現這個世界其實是很大的，還是有很多你想不到的。南洋理工則更國際化，我的老師指點了我很多，我把他請到實創當顧問，可以說對實創2015年的變革起到至關重要的作用。

　　有時候我們身在其中，看不清自己的問題，但是有高手從外面一看，特別簡單。等我跳出這個畫面再看，自然而然就看出了很多問題。所以我覺得這種學習是非常有益的。

　　網易家居：在求學的過程中，您的收獲是什么?

　　孫威：我覺得求學讓我在之前浮躁的狀態中靜下來，可以靜下來想些東西，思考一下人生，同時也可以回顧一下過去，這是非常難得的。

　　網易家居：您初是技術出身，在企業管理的過程中，會不會非常重視技術這方面?

　　孫威：技術永遠重要，一切用戶體驗的核心，都是產品體驗。要想造出好的產品，就要有非常棒的技術，這個是繞不過去的。就像小米，其實我特別欣賞這個企業，但是在經過四五年快速發展之后，為什么現在滯脹?我覺得就是因為在技術這個層面上沒有特別大的持續的投入。

　　作為一家年銷售額接近千億的企業，如果沒有自己的核心技術的話，風險還是非常大的。相反我們看看華為，從之前的Mate7到Mate8，真正徹底奠定了高端的形象和地位。不僅從所有的國產機里面脫穎而出，甚至可以說在全球范圍內已經向三星發起挑戰，這是我非常欣賞的。技術永遠是我欣賞的。

　　網易家居：之前您接受訪問，提到過自己性格方面會有一點自大，對您來說，這在您事業發展過程中是一個優點還是一個缺點?

　　孫威：我覺得談不上優點和缺點，這應該是一個特點。好的時候肯定是優點，不好的時候就變成了缺點。比如說實創在這么多年的發展過程中，我們一直比較激進，這跟我個人的性格有關。我是天蝎座、A型血。激進的性格是一把雙刃劍，有利有弊。像我們在做一些投資的時候，也有失敗的情況。而我們在面對機會的時候，也常常會別人一步。

　　比如2005年，我們推出了“28800精裝搬回家”業務，當時很多人不理解。因為在11年前，能把毛利做到7%這么低，即使是現在的很多互聯網公司都難以想象。當時也是燒錢模式，我們大概用了一年的時間奠定了行業地位，一年以后毛利也上來了。其實跟現在的互聯網企業的運行思路如出一轍，只不過當時用的不是現在的互聯網技術，更多的是像QQ、博客、論壇等，但思維邏輯是一樣的。

　　用互聯網思維推進企業轉型

　　2015年“雙11”，實創闖進天貓雙十一熱銷品牌大榜，成為了里程碑式的事件。2015年6月，實創推出了網絡爆品“任性裝”，688元/平米的價格震驚了全行業，再一次走在了家裝互聯網化的前列……作為家裝行業新概念的領航者與實踐者，實創裝飾不斷創新、變革。在互聯網快速發展的，實創力爭做一家家裝互聯網公司。

　　網易家居：您在2014年的時候說過，實創裝飾2015年要實現全面互聯網化，這個目標實現了嗎?

　　孫威：如果按照我們2014年既定的目標，應該說是提前實現了。現在因為我們對互聯網的理解發生了一些變化，所以我很難從字面意義上直接回答你。因為我們大家所理解的互聯網化，其實衡量的標準和緯度都不一樣，我只能說我們在自己既定的計劃當中推進的還是比較理想的。

　　網易家居：您怎樣理解互聯網思維?

　　孫威：我認為，所謂的互聯網思維，從商業角度來說，還是用戶邏輯。企業發展要經歷幾個階段：階段以產品為中心，第二階段以用戶為中心，第三階段以信息互動為核心。其實有時候用戶自己都不知道自己想要什么，這是的困惑，而信息互動就會把我們潛在的需求挖掘出來。在發展的第三階段，大家快速的通過信息互動，來創造新的商業機會，這個應該是互聯網思維的核心。

　　網易家居：在經歷了一番摸索和嘗試之后，2016年互聯網家裝行業面臨新一輪洗牌，產品之間的競爭愈演愈烈。“炒概念”已經行不通了，真正落地需要的是由內而外的硬實力。實創在實現互聯網化的過程中，都做了哪些改革?

　　孫威：隨著社交媒體越來越發達，我們引入了一些新的玩法，通過與客戶近距離的、多對多的信息互動，讓我們的決策程序變得非常簡單，客戶直接的感受就是效率提高了。以前實創有九級管理層：董事長、總裁、副總裁、大區總經理、總經理、總監、副總監、經理等，流程非常長，現在我們把過去的這種強預算、強流程的官僚體制，改變成現在非常貼近市場，有互聯網基因的扁平化的自主制，整個管理層縮減至四級。我們把各種中間層，我們內部把這個叫做鼓勵創造價值，把一切原來傳遞價值的崗位，用信息技術替代，所以層級減少了，效率提高了。

　　同時，我們從供應鏈到施工環節做了很多變革。雖然我們是一家全國性的公司，但是過去在全國28個城市當中，我們主要是跟區域的分銷商、代理商合作，現在為了進一步提高運行效率，我們轉向直接和工廠合作。同時通過借助互聯網技術，也提高了施工隊的運行效率。

　　另外，的變化還是在客戶端。家裝行業是一個個性化凸現、標準化程度不高的行業，客戶都會有一些自己的要求和想法，可是這些隨機的需求在與企業的互動過程中，雙方都得不到高效的銜接，所以當需求得不到滿足時，往往會讓人感覺服務不到位。以前都是一線的設計師、施工人員與客戶直接溝通，但是他們通常沒有決策的權利，為改變這一情況，我們在與客戶進行多對多信息互動的時候，充分地利用了微信等社交媒體，比如每100個客戶建一個微信群，我們的員工，相關部門的負責人都加入這個群，直接與客戶進行溝通，提高了工作效率。

　　網易家居：您剛才說鼓勵創造性價值的崗位，有哪些崗位呢?

　　孫威：比如設計類的，或者是文案，就屬于創造價值的。原來這些崗位，在非互聯網化時代沒有特別被重視，或者說也很重視，但是它起到的作用、價值，沒有被放大。但是在互聯網時代，這些崗位的價值都被進一步放大。比如“世界很大，我想去看看”，就這么一句話火遍社交圈，這在移動互聯網到來之前是不可能的。

　　網易家居：實創在互聯網化方面做了這么多努力，有遇到過哪些挑戰和障礙呢?

　　孫威：我們在2015年推出互聯網產品的時候，客戶非常認可，在短時間內，我們就接到了大量的訂單，客戶預定甚至排到了兩個月以后。由于當時訂單數量已經超過了我們的承載力，所以工期并沒有完全做到所承諾的28天。

　　為此我們決定單獨成立一家公司，用純互聯網的方式來運作。因為過去的實創太龐大了，很多的流程、習慣已經固化了，所以這個變革實際上是非常痛苦的。傳統的企業轉型，尤其是像我們這種顛覆式的轉型，還是有很大的困難和風險的，但是客戶的認可給了我們很大的信心。在去年下半年，我們成立了純互聯網公司，叫極裝吉住。

　　互聯網家裝不走燒錢這條路

　　從1999年成立開始，實創始終堅持以務實與創新為發展思路，在不斷變化的市場中一路前行，創出了中國為的家裝品牌之一，成為萬千家庭的裝修。在面對市場互聯網化的浪潮時，實創既有順勢而為的魄力，也有理性變革的冷靜。

　　網易家居：您覺得，互聯網家裝行業應該是一個什么樣的經營狀態?

　　孫威：我個人的理解是，互聯網家裝不必燒錢，燒錢的一定不是。因為如此低復購率的行業，它是沒有用戶黏性的，它不像其它高頻消費的行業能建立用戶，用戶和客戶實際上是兩個概念，家裝行業更多的是客戶，很難稱為用戶。實際上，裝修完了之后，很多人馬上就會把你的App卸載掉。我們只有做好客戶體驗，保證利潤，才能健康發展。否則你燒再多的錢，客戶也記不住。

　　另外，我們認為，互聯網企業永遠打不死傳統企業，因為傳統的家裝是非常依賴于人的，這是它的商業模式的重要特點。比如日本的科技是很發達的，但為什么日本的電商企業卻很少?主要是因為傳統商業做得太成熟，電子商務對它而言只是一件錦上添花的事兒。

　　我們目前還遠遠沒到達到這個水平，所以我們的電商后發先至，但不要被這個現象所迷惑，要真正用互聯網思維做好傳統業務，系統平臺和人都很重要。

　　實創整體家裝體驗館

　　網易家居：剛才說到，與客戶實現多對多互動在過去是很難想象的。為什么不敢想象?

　　孫威：裝修公司有個特點，簽約前特別希望業主扎堆，大家聚的人越多越有人氣，越能相互影響，越容易成交。簽約后就怕業主扎堆，一扎堆就互相開始吐槽，難以招架。

　　但是事實我們規避不了，為什么?社交媒體如此發達，就算你不去主動溝通，用戶之間也會產生聯系。與其被動地接受這個現實，不如主動地去擁抱互聯網，把可能是你企業不好看的一面給大家看。其實用戶是很包容的，只要你盡力了，真正為客戶著想了，哪怕你還不夠完美，大家也會信任和喜歡你。

　　網易家居：2015年被稱為“互聯網家裝元年”，很多傳統家裝企業紛紛轉型做互聯網家裝，甚至有一些其它行業也爭先恐后加入其中，對此您怎么看?

　　孫威：如果是向我們這個方向去轉，我認為是對的。但是能不能轉好，這個其實很難，光有錢不行。前一段時間也有人跟我探討，工裝公司轉行家裝如何，互聯網企業進入家裝如何，我舉了個例子，我們這個行業里做高端的去做低端，做低端的去做高端做成功的有幾個?其次，在上海做成功的，在北京能不能做成功?在北京做成功的，在廣州能不能做成功?

　　當你把這些數據掃描完了之后就會發現，非常難，這個難無異于改行。到目前為止，同時在北上廣立足的公司還沒有。一個區域的變化，一個定位的變化都很難成功，更別說從一個領域到另一個領域了。

　　其實之前我也不是這個行業的，我開過餐館，很成功，你可以把我當成是餐飲業的，我也做過工裝，不成功。就這么一個做過餐館，做過工裝的企業，沒有一分錢，我進入家裝行業把它干成了。對于我來講，我覺得這是個挺神奇的事兒。反過來，我也希望能有新的血液、新的思想進入我們這個行業，帶來一點新的東西。

　　網易家居： 2016年，實創在互聯網化的進程中有哪些計劃?

　　孫威：在過去幾年中，互聯網的泡沫被戳破了不少，消費者也越來越理性了，比如說一提互聯網就談爆品，一提互聯網就談燒錢，好像不燒錢就不叫互聯網。真正健康的企業無所謂你是不是互聯網，但是你企業核心的商業邏輯不會變，企業不賺錢是沒有能力去發展、去進行價值傳遞的。裝修也不是一錘子買賣，裝修完了之后還要有幾年的保修，也有相關的保修規定。實創在幾年前就提出來，全部保修十年，我們是認認真真地把它當做一個百年老店去做。

　　我們認為，家裝行業的互聯網應該大體上分為兩大類，一種就是傳統企業的互聯網化的過程，一種就是互聯網企業在尋找行業的機遇，利用先進的互聯網技術在傳統行業里落地開花。一個是互聯網+，一個是+互聯網，具體哪個更有可能成功，這個我也說不好。

　　在整個互聯網化的過程中，技術在進步，比如說移動終端、 4G寬帶網絡、各種App等，這些都為移動互聯網健康發展提供了硬件基礎，用戶的使用習慣已經漸漸地形成了，我們也在順應這樣的環境在做。

　　新十年 鑄就千億規模企業夢想

　　很多人都會談夢想，但不是所有人都能夠腳踏實地的努力去堅守夢想。在一些所謂的互聯網家裝企業落地無果之際，2016年3月，實創裝飾再度布局升級，推出針對高端消費者的整體家裝產品“理想裝plus”，價格為1288元/平方米，包含34款原裝進口主材、標配基材、全天候服務和18項歐標工藝。實創“理想裝Plus”新品是2016年家裝企業次發聲，思路上跳出了其他行業“跟著互聯網玩兒”的節奏，這也是實創一直以來互聯網化思路，堅守整體家裝模式，用互聯網思維去完善產品、完善用戶體驗。

　　網易家居： 在家裝行業堅持了這么多年，您覺得家裝行業對您來說的魅力是什么?

　　孫威：其實我是近幾年才開始反思這個事情，起初并沒有顧得上思考這些問題。人是這樣的，沒有成長到一定的階段，不會想一些跟自己差距太大問題，但是反過來，到了一定階段，你自然會去思考。我認為家裝行業完全市場化是其的魅力，這個行業是一個天量市場，比海量市場還要大。在這樣大的一個市場空間中，實際上給了我們這樣沒有任何背景，甚至學歷不高的人，非常大的施展空間。正是我們這群不太的人，卻干了一番很偉大的事兒，這是這個行業的魅力。

　　網易家居： 實創已經成立17年，在這個過程中一定經歷了很多，您怎么看待成功?

　　孫威：成功都是別人說的。我是從一個既沒有樣板間也沒有工地的小公司走過來的，以前客戶找你裝修，一定要看你的樣板間，記得2006年有一次做活動的時候，聽到我們的設計師跟客戶交流，設計師講：“我們這么大的公司，還要看什么樣板間啊?”結果這個客戶也很有意思，聽設計師這么一說，也沒有再要求看，就簽約了。

　　設計師已經認為我們企業成功了，才會這樣說，可是我不這么認為，我仍然覺得我們是一個很小的公司，還是如履薄冰般的在發展。所以我覺得成功只是自己的一種心理表現而已，也許有的人賺幾千萬就已經覺得自己很成功了，有的人覺得公司做了20個億，也才只是剛剛開始。

　　我認為，能持續的存在、發展，對行業和社會有價值的企業，才應該算是成功了。如果僅僅是實現了一個短暫的目標，很難講這是成功。

　　網易家居： 結合現在大的互聯網環境，您對實創的未來有什么期待?

　　孫威：互聯網思維背后是用戶思維，也就是商業經濟原始的思維模式—注重客戶體驗。非常期待實創未來在數字化、互聯網化、互聯網思維化三個層面上都有突飛猛進的變化，進一步優化一站式+F2C的互聯網垂直家裝模式。

　　實創成立17年，客戶保有量超過22萬，過程中積累的個性案例超過10萬，并在持續增加，基本上所有客戶都能在實創案例庫內找到喜歡的風格，并且獲得報價。我們從初年產值800萬成長到年產值20億，這個跨度其實很大，但是當時也沒敢這么想。我是一個沒有特別遠大理想的人，說走一步看一步好像有點太謙虛了，但是企業做到肯定會有想法，我認為，未來十年，中裝行業應該能出千億的企業，我們作為站在排的企業之一，應該說是有這樣的一個機遇和可能。理想總是要有的，萬一實現了呢。

　　網易家居：之前實創說有上市計劃，現在還有嗎?

　　孫威：有。

　　網易家居： 什么時間?

　　孫威：這不是能著急的事情，不能為了上市而上市。

　　網易家居： 謝謝孫總接受的采訪。